如何才能做好生鲜商品的成本管理

　　生鲜区因受到采购环节、损耗、待分割品、原材料、半成品、加工环节等情况的影响，使得成本管理变得复杂。由于果蔬在运输、储存、陈列、销售等各环节都极易因水分蒸发、腐烂、碰伤等产生损耗，所以控损是果蔬成本管理的重要工作。而自制面包、熟食、水产、肉类的成本管理则要一方面在采购环节注意控制好原材料、半成品的品质，保持价格的相对稳定，准确计算包括等在内的综合成本，另一方面现场管理人员要控制住损耗和加工环节的规范，将损耗控制在一个合理的范围内，加工环节做到严格标准化操作，双管齐下才能做到有效的成本管理。

　　1.提高生鲜商品的生产性

　　与生鲜商品生产性有直接关系的就是生鲜商品的回转率及商品的毛利；与回转率有关系的就是商品的组合、促销的规划、库存量的控制与简化卖场生鲜作业手续；而与毛利有关的就是定价政策，商品特价策略，与降低生鲜的损失。

　　2.善用生鲜季节产品明显特性来控制成本

　　当生鲜商品刚上市时，品质尚未成熟、价高，其陈列方式是量少，但要明显陈列；而当应季大量上市，销售量提高，订货不及易造成缺货；当在畅销季时（如西瓜），可大量进货，降低成本。而当生鲜商品在末季时，减少下单，商品售完为止；生鲜商品应“提早上市，提早下市”，确实把握季节的交换，以赚取当季该赚的利润。

　　3.做好生鲜商品的进、销、存、损四大环节，使生鲜的销售循环更加畅通。

　　4.利用分级、包装来提高商品化价值（塑造生鲜特性，以提高商品的附加价值）。

　　5.降低耗材的使用，控制成本费用的支出。

　　6.利用不同大分类的毛利率平均值取舍来管理生鲜成本。卖场的经营成效，最基本的表示方法就是“营业额=商品成本+毛利”，由此公式来看，在营业额不变的情况下，成本愈高，则毛利愈低；相反地，成本愈低，毛利就愈高，即降低商品进货成本则可以提升卖场的利润。因此成本管理与毛利取舍两者关系密不可分，而毛利又受进价、售价、竞争、损耗值的影响。四个基本要素一变化，毛利就跟着变。举例来说：精肉、水产由于需要经过分级、包装、鲜度处理等手续，因此成本就高于日常用品，相对地毛利要高；顾客需求量大的商品如蔬果的季节性叶菜由于竞争激烈，毛利就订低点，相反地需求量小的配料（如香菜）则毛利就高。

　　1.降低生鲜的进货成本，包括：①采购要彻底执行比价、议价工作；②彻底了解生鲜采购流程与成本结构；③以大量进货压低价格；④严格要求订货流程；⑤严格要求收、验货流程，不要造成太多的退货情形，而增加处理成本或供应商负担；⑥随时掌握商品资讯与市场行情变动。

　　2.提高生鲜商品的周转率，需要以下三方面的保障：①确实掌握消费者习性及适当选择商品；②依据DMS来进行订货，畅销品不得缺货，滞销品要剔除；③促销活动的配合。

　　3.降低生鲜损耗。生鲜的损耗存在于从采摘到销售的各个环节，了解不同生鲜品类损耗的成因是推进控损工作的前提，做到准确的订货、巧妙的陈列、灵活的销售、专业化的保鲜、严格的管理、勤于理货、提高销量，进行综合控损。

　　4.注重商品库存的调整，控制损耗的内部管理与各种销售计划等。

　　我们知道生鲜成本管理与毛利有密不可分的关系，那么生鲜毛利率又该如何取舍呢？我们以某店的生鲜数据为例，从商品的贡献度与部门毛利的贡献度两方面进行分析。

　　1.商品的贡献度

　　商品的贡献度＝商品的周转率×毛利率

　　（注）周转率＝销售额/平均库存额＝销售量/平均库存量

　　由数据来看：虽然牛肉的毛利率高达13％，但因回转率低，对卖场贡献度远比猪肉来得低；相对地猪肉、禽类毛利率只有8～9％，但周转率相当高，对卖场的贡献度要大。

　　2.部门毛利的贡献度（大分类毛利的贡献度）

　　部门大分类毛利的贡献度＝构成比×毛利率

　　表示该部门或该大分类对整体毛利的贡献程度，贡献度比值愈大，则该大分类在超市的地位愈重要；能够了解各部门或大级的贡献度，也就是等于能够了解该部门或大分类价格调整之后对整体毛利的影响（以某店3月份生鲜为例）。

　　若各大分类构成比不变，将蔬果、其他毛利率调低，精肉、水产、熟食调高，结果如下：经分析之后，贡献度相关无几，但相对地，对蔬果与其它毛利率下降后，对整体生鲜业绩会有所提高，因该两部门为周转率相当高的商品。

　　综上所述，毛利率的取舍依据有四点：①公司附予采购与卖场的毛利额指标；②了解各竞争对手间价格变动与毛利设定；③依据各部门毛利设定后，再设定大分类的结构比、毛利率与贡献度；④依据大分类结构中的商品组合，分析商品贡献度。

　　采购各大分类毛利设定的参考值：

　　我们知道超市生鲜经营的走向应该为“低毛利率，高回转率，低经营成本”的原则；高成本高毛利率的经营不是超市理想的做法。能够提供全面性、便宜特价品的生鲜日常所需，为顾客节省生活开支，达到顾客满足，一切以顾客为中心的观念，才能得到顾客的支持。但要谨记，并不是采取毛利率政策就可以解决所有问题；卖场尚需要成本控制得当，靠制度化、合理化的运作流程，才不会赔钱赚吆喝。若是成本一直居高不下，就非得提高毛利率来解决问题，那么，卖场迟早会被顾客所抛弃。